個人IP營銷和個人形象如何打造？普通人如何打造自己的IP？
個人IP最近兩年一直比較火，也是變現(xiàn)相對容易的方式。很多人想打造自己的IP卻無從下手，很多人急于打造IP被割了韭菜。我從2019年開始用IP的形式做私域變現(xiàn)，也操盤過上百萬用戶的私域矩陣，算是有點心得和經(jīng)驗。今天就花點時間系統(tǒng)性的說一下：個人IP營銷和個人形象如何打造？普通人如何打造自己的IP？
想做個人IP，要先弄清楚幾個問題：
1、如何定義個人IP？
個人IP這個詞聽起來很唬人，其實沒有多么高大上，IP就是品牌，打造個人IP就是做自己的品牌。之所以說這事不高大上，是因為再大的IP也有覆蓋不到的人群，再小的IP也有自己的受眾用戶。拿知識付費(fèi)舉例，做到100分的人可以教80分的，80分可以教60分，60分可以教40分…只要你在某個領(lǐng)域有干貨，就一定能找到愿意為你付費(fèi)的人，所以個人IP不存在絕對專業(yè)一說，專業(yè)都是相對的。
2、是不是所有人都可以做個人IP？
先說結(jié)論，大部分人是不適合做個人IP的。原因不在于專業(yè)性是否夠強(qiáng)，而在于是否具備持續(xù)輸出好內(nèi)容的能力。IP的養(yǎng)成首先需要足夠多的曝光量，曝光靠的是信息的傳遞，而信息傳遞的媒介無非視頻、音頻、文字三種。
所有做個人IP的一個前提就是至少擅長一種內(nèi)容輸出形式，且能堅持輸出，以抖音為例，至少拍夠了100條短視頻才有資格說自己可以嘗試做個人IP。知行合一，有知沒有行的人是一定做不了成IP的。
3、做個人IP要不要先做粉絲量？
絕大多數(shù)情況下，做IP應(yīng)該追求從第一個粉絲就開始變現(xiàn)，無需陷入粉絲增長的虛假繁榮里去，弄了10萬粉絲，如果不能變現(xiàn)，那這些粉絲也毫無價值。只有一種情況除外，就是你不追求在粉絲身上變現(xiàn)，你想要粉絲數(shù)來證明自己的漲粉能力，或者增加自己在某個領(lǐng)域的背書，再通過其他方式變現(xiàn)。比如教別人如何做抖音，首先自己要先是一個大號才行，自己只有幾萬粉絲，還想教別人如何做到百萬粉絲，多少是有點扯了，粉絲信任度這關(guān)你就過不去。搞清楚了這幾個問題，我們可以對自己是否適合做個人IP有一個基本的判斷，如果發(fā)現(xiàn)自己很適合做IP，那么先恭喜你，找到了一條快速致富之路。
IP打造可以用一個公式來總結(jié)：IP價值=定位*產(chǎn)品*流量*轉(zhuǎn)化。基于這個公式，我們按照定位、產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化四個模塊詳細(xì)說說打造個人IP應(yīng)該如何落地。
定位是否準(zhǔn)確，直接決定了這個IP的變現(xiàn)能力如何。給自己做定位時，不用過分關(guān)注名頭是不是夠響、聽起來是不是很高大上。IP的定位過程是對自己能力模型的一次深度審視。要找到自己有相對優(yōu)勢的領(lǐng)域，而不是花心思去給自己包裝出來一個聽起來很唬人，但自己根本駕馭不了的花架子。做IP真實很重要，只有真實的才是最持久的。不能因為看到某個行業(yè)賺錢，就硬往上面靠，假IP一旦崩盤露餡，基本也就互聯(lián)網(wǎng)社死了。所以實事求是是第一要義，定位是篩選出來的，不能包裝出來的。
1、找到自己有優(yōu)勢的領(lǐng)域那如何找到自己有相對優(yōu)勢的領(lǐng)域呢？優(yōu)先看自己從事了一定年限的職業(yè)。
比如說：你是英語老師，那可以通過教別人如何過四六級考試來變現(xiàn)； 你是一個攝影師，那可以通過教攝影愛好者如何快速入門來變現(xiàn)； 你是知乎大V，那可以通過教別人如何在知乎起號變現(xiàn)； 你是一個帶貨主播，那可以通過教小白如何如何直播行業(yè)來變現(xiàn)； 你是一個企業(yè)高管，那可以通過較職場新人如何升職加薪來變現(xiàn)。此類都是你在某一個領(lǐng)域做出了一些成績，能夠以“過來人”的身份去傳道授業(yè)解惑，這種變現(xiàn)是最容易的。理論上講，大多數(shù)人都可以找到自己的專業(yè)定位，因為永遠(yuǎn)有人做的比你差。自己是60分選手時，要向80分選手學(xué)習(xí)，但是可以去賺40分選手的錢，生態(tài)位之間的差距就是你在該領(lǐng)域的套利空間。前不久，我在朋友圈看到一個大四學(xué)生的創(chuàng)業(yè)社群在招新，我很好奇自己還沒賺到什么錢的人是怎么教別人創(chuàng)業(yè)的，就花點錢進(jìn)群了，很快發(fā)現(xiàn)是自己膚淺了，他的群里都是混的不如他好的大學(xué)生。換言之，我根本不是他的目標(biāo)用戶，他自己是大四創(chuàng)業(yè)者，他就收大一、大二、大三學(xué)生的錢，教這些人如何創(chuàng)業(yè)，先不創(chuàng)業(yè)這事能不能教會，這個思路是非常對的，真正做到了去賺自己“影響圈”的錢。如果你把自己從頭到腳審視了一遍，發(fā)現(xiàn)在所從事的職業(yè)實在沒有值得講的成績，還可以從另外一個角度切入：把自己的愛好開發(fā)成IP定位。
比如說：你游戲打得好，那你可以做游戲教學(xué)，抖音上有一段3分鐘的王者榮耀走位視頻，單價9.9元，賣了十幾萬份，變現(xiàn)了上百萬； 你是汽車發(fā)燒友，各個品牌各個車型的數(shù)據(jù)張嘴就來，那你可以做汽車測評，然后通過接廣告來變現(xiàn)； 你是滑雪愛好者，那你可以把學(xué)滑雪的過程、踩坑經(jīng)驗做成攻略放在小紅書上，粉絲多了以后可以帶貨； 你是樂高資深玩家，那你可以把自己拼樂高的過程錄成視頻上傳抖音、B站，粉絲多了一樣可以帶貨； 你是寫作愛好者，那你可以在知乎、公眾號展示自己成長的過程，堅持一年、兩年做成了以后，你的所有粉絲就都變成了你寫作課程的潛在付費(fèi)用戶。
找自己有優(yōu)勢或有資源的行業(yè)，這樣做起來最容易，做IP是一件成功率挺低的事，所以在行業(yè)選擇上一定要選擇自己最擅長的，盡可能從個起點提高成功率。同時還要看這個行業(yè)是否離錢夠近，一是變現(xiàn)路徑短，二是付費(fèi)意愿強(qiáng)。拿知識付費(fèi)舉例，理財、職場、星座離錢就近，娛樂、體育、三農(nóng)離錢就遠(yuǎn)。如果不知道哪些行業(yè)離錢近，就看做這個行業(yè)的人多不多，做的人多說明變現(xiàn)容易，做的人少說明變現(xiàn)難。不要抱有僥幸自己能發(fā)現(xiàn)一片既賺錢又沒人的藍(lán)海，中國有14億人口，能賺錢的行業(yè)一定都有人在做了。找到自己有優(yōu)勢的領(lǐng)域之后，接下來就是讓自己的IP具像化起來。IP的定位相當(dāng)于是一個人的靈魂，但是光有靈魂肯定不夠，還得補(bǔ)充上骨架和血肉，再穿上衣服才能出去見人。這個過程就可以通過給IP打標(biāo)簽的形式來完成。
2、給IP打上準(zhǔn)確的標(biāo)簽第一步是起一個通俗易懂有辨識度的名字，相當(dāng)于IP的骨架。從0起盤、沒有影響力基礎(chǔ)的IP最好不要用自己的本名，會影響用戶的理解能力和記憶能力。
比較好的起名方式是“花名+行業(yè)”，比如猴哥說車、達(dá)達(dá)聊私域、阿笨數(shù)碼測評、花花教英語，可以讓別人一眼就知道你是做什么的，再加上一個有辨識度的花名，有助于讓別人把你從同行中區(qū)別出來。
第二步是提煉自己的性格，相當(dāng)于IP的血肉。人們更愿意為自己喜歡、認(rèn)可的人付費(fèi)，所以只有專業(yè)標(biāo)簽是不夠的，還得有性格、有情緒。
在性格的表現(xiàn)上最優(yōu)解就是“做真實的自己”，IP是不能作假的，你可以選擇性的展示你的某一面，不展示全部。但是不能硬裝你具有某一面，裝出來的遲早會露餡，做IP是一項長期工程，學(xué)會找到自己最舒服的姿勢，要不然自己和觀眾都覺得擰巴。
內(nèi)向，外向；
多言，少語；
冷漠，熱情；
社恐，社牛；
理性，感性。
這些都是性格標(biāo)簽，而且沒有對錯，每種性格都能吸引一群特定的人。提煉性格標(biāo)簽的目的是獲得客戶的信任，所以只有真實是最重要的，不要追求完美，有瑕疵的性格更容易讓人放下戒備。最后一步是特征，相當(dāng)于給血肉之軀又套上了一層衣服。
常用的表現(xiàn)特征標(biāo)簽的手法就是視覺錘和文字釘，作用是能夠快速的讓用戶記住自己。視覺錘通常用穿衣風(fēng)格來體現(xiàn)，比如搖滾教父崔健經(jīng)常戴一頂紅色五角星的帽子，比如360老總周鴻祎總是穿一件紅色T恤，又因為敢說話，被稱做“紅衣大炮”。文字釘通常用口頭禪來體現(xiàn)，比如李佳琦的“OMG，買它！”是近兩年最成功的文字釘，只要一聽到這句話你就可以聯(lián)想到李佳琦。視覺錘和文字就是用最簡單粗暴的手段在用戶腦海里打下一個烙印，只要他看到類似的元素，就可以想起你來。到這一步，IP的定位工作就算是完成了，現(xiàn)在可以有一個完整立體的形象在用戶面前展示了，接下來就是設(shè)計變現(xiàn)產(chǎn)品。
二、設(shè)計變現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品，就是滿足需求。人在兩種情況下會特別難受，一是得不到，二是怕失去。所以只要回答以下任一問題即可：
1、我能為別人帶來什么？
2、我能幫別人避免損失什么？
比如我是教英語的，我可以幫客戶快速通過雅思考試；
比如我是做家政的，我可以幫客戶節(jié)省時間和體力。
找到這樣的需求，就可以著手設(shè)計具體的變現(xiàn)產(chǎn)品了。
變現(xiàn)產(chǎn)品可以分為引流品和利潤品兩大類，其中引流品不是必需品，可以沒有；利潤品可以分為標(biāo)準(zhǔn)化利潤品和非標(biāo)準(zhǔn)化利潤品。
1、引流品我們知道，成交的前提是信任，而信任又和IP力是否夠強(qiáng)有直接關(guān)系，當(dāng)IP力不夠強(qiáng)時，高價利潤品很難直接成交，這時候就需要引流品起一個過渡作用。引流品通常具有“價格低、標(biāo)準(zhǔn)化、能有效解決單點問題”這三個特點，目的是讓用戶以較低的成本快速體驗到產(chǎn)品的效果。例如知識付費(fèi)的99元體驗課；例如大牌化妝品的小樣、體驗裝；例如超市各種新品的免費(fèi)試吃。
用戶在消費(fèi)引流品時，就是雙方逐步建立信任的過程，如果體驗滿意，信任度+1，就有可能轉(zhuǎn)到利潤品；如果體驗不好，信任度-1，用戶就會直接流失掉。所以引流品的設(shè)計越簡單越好，做到力出一孔，把單點打透。這樣用戶會形成心理暗示，低價品都可以把問題解決的這么好，那高價品只會更好，轉(zhuǎn)化率自然就變高了。
2、利潤品從產(chǎn)品類型上看，引流品一定是標(biāo)準(zhǔn)化的。利潤品在選擇上則會多一些，可以標(biāo)準(zhǔn)化，也可以非標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的利潤品看重規(guī)模，哪怕每單的利潤有限，但只要規(guī)模做大了，利潤也非常的可觀。這類產(chǎn)品隨著規(guī)模變大邊際成本會越來越低，最極端例子就是知識付費(fèi)的課程，在課程制作成本上，賣出去1套和賣出去10000套成本是一樣的。而非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品在交付上會更重，例如顧問、咨詢，每一單解決的都是個性化需求，所以單價一定要高，否則很難賺錢。在自己的勢能不足以收取超高客單價時，盡量把利潤品做成標(biāo)準(zhǔn)化的方式會好一些。
三、選定流量平臺按照“IP價值=定位*產(chǎn)品*流量*轉(zhuǎn)化”的公式，確定了IP定位、設(shè)計好了變現(xiàn)產(chǎn)品，接下來就要去獲客了，獲客最重要的就是選準(zhǔn)適合自己的平臺。
1、如何選擇內(nèi)容平臺平臺從內(nèi)容形態(tài)上可以分為三類：視頻類、圖文類、混合類。
1）視頻類主流的有：抖音、快手、視頻號、B站。
其中快手因為生態(tài)問題不適合素人去做IP，視頻號目前的推薦算法還不完善，B站長視頻的制作門檻又太高。抖音是目前流量最大、用戶分布最均勻、推薦算法最成熟的的平臺，推薦方式是選擇抖音為主要陣地，然后把內(nèi)容分發(fā)到其他平臺上。自己是否適合抖音這個平臺，可以看是否滿足以下任一條件：愿意露臉 不愿意露臉但是圖文視頻制作能力不錯
2）圖文類
主流的有：知乎、微博、今日頭條等、還有各種論壇。
微博遍地營銷號、刷數(shù)據(jù)，已經(jīng)爛透了；頭條等媒體還有各種論壇也是上個時代的產(chǎn)物了，不要在上面浪費(fèi)時間。知乎是公域圖文平臺中用戶最垂直的，且消費(fèi)能力都不差，特別是知乎問答的形式會形成很大的長尾流量，一個高贊回答可以一直有新流量進(jìn)來。
所以首推知乎，然后把內(nèi)容分發(fā)到另外三個平臺上。自己是否適合知乎這個平臺，可以看是否滿足以下任一條件：
文字功底強(qiáng) 在某領(lǐng)域極其專業(yè)3）混合類
圖文+視頻結(jié)合，效果還可以的只有小紅書了。
小紅書女性用戶為主，帶貨能力較強(qiáng)，審美要求高，平臺氛圍好。自己是否適合小紅書這個平臺，可以看是否滿足以下任一條件：審美在線 擅長拍照 2、持續(xù)輸出內(nèi)容選定好內(nèi)容平臺之后，個人IP做成的關(guān)鍵就是能否持續(xù)的輸出內(nèi)容了。
前面提到過，做個人IP就是打造個人品牌，品牌形成的兩大要素是：足夠多的曝光次數(shù)+足夠深的心智影響。這就需要圍繞IP定位，持續(xù)的輸出相關(guān)內(nèi)容，然后通過內(nèi)容分發(fā)的形式在用戶面前持續(xù)曝光。
3、選擇對標(biāo)在內(nèi)容輸出上，如果自己不知道該輸出什么內(nèi)容，有一個特別好的解決辦法，就是找同行業(yè)的對標(biāo)IP，模仿學(xué)習(xí)。
找對標(biāo)要先排除掉兩類IP：
1）頭部IP頭部IP一般都是團(tuán)隊作戰(zhàn)，他的資金和資源都是普通人學(xué)不了的，比如張琦爆火之后有很多人去拆解，其實沒任何意義，張琦背后是博商十幾年的沉淀和數(shù)百人團(tuán)隊的支持，沒有任何可借鑒性。
2）成名很久的IP這類IP一般是吃到了時代的紅利，比如微信公眾號近3年都沒有新的大V出現(xiàn)，你耳熟能詳?shù)亩际窃诠娞栔辽僮隽?年以上的，所以這類拆了也沒任何意義。
正確的選擇是拆解近一年內(nèi)成名的IP，現(xiàn)在各個平臺的規(guī)則、算法變化太快，一年以內(nèi)的成名路徑還比較有參考價值。
拆解過程可以分成三個步驟：
1）公域內(nèi)容無論在哪個平臺，做內(nèi)容只有一件事最重要，就是選題。把對標(biāo)IP所有內(nèi)容里的高贊選題挑出來，就是你自己的選題庫。因為任何一個行業(yè)，用戶畫像是相對固定的，那用戶感興趣的話題也會是相對固定的，所以不需要創(chuàng)新，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)就可以了。
2）私域打法有些IP是不做私域的，直接在公域進(jìn)行成交。但只做公域一定是不長久的，流量紅利沒了，大家就要拼“留量”，而不是“流量”了。所以還是要找一些做了私域的對標(biāo)IP去拆解一下，看這幾點：加好友之后的話術(shù) 私聊的頻次和話術(shù) 朋友圈的內(nèi)容和節(jié)奏
3）信息重構(gòu)
經(jīng)過一番拆解之后，我們了解了對標(biāo)IP的公域內(nèi)容和私域打法。把這些逐條羅列出來，看一下：哪些值得學(xué)習(xí) 自己要放大的自身優(yōu)勢是什么 自己要做差異化的劣勢是什么這樣一整套下來，你的內(nèi)容就有了。
四、進(jìn)行變現(xiàn)轉(zhuǎn)化IP變現(xiàn)其實就是勢能差變現(xiàn)的過程，勢能低的人總是會給比自己勢能高的人付費(fèi)，就像粉絲追星一樣，大家都會為喜歡、崇拜的人閉眼睛付錢。所以除了銷售技法之外，用戶轉(zhuǎn)化是伴隨著自己勢能變高同時發(fā)生的。勢能差通常是以認(rèn)知高低的形式表現(xiàn)出來的，其實背后是技能的高低，是對業(yè)務(wù)的生疏程度差別。從來沒有憑空出現(xiàn)的高認(rèn)知，也不存在靠讀書、短視頻刷出來的高認(rèn)知。在某個領(lǐng)域的高認(rèn)知一定來源于你的實操、你的踩坑，認(rèn)知的提升往往是伴隨著問題被解決掉而發(fā)生的，所以真正的高勢能一定是來自于你在該領(lǐng)域的專業(yè)。
我給企業(yè)做私域顧問時，敢保證我能解決他們碰到的90%以上的問題，是因為我有足夠多的實操經(jīng)驗，我做的足夠多、踩的坑也足夠多，這些都是用時間、用真金白銀摔打出來的，所以有足夠的自信，專業(yè)就是最好的勢能。
而體現(xiàn)自己專業(yè)的快捷方式就是“借過去的勢”。
你有哪些背書？ 你有哪些成功案例？ 哪些東西可以證明你是行業(yè)專家？把這些全部羅列出來，反復(fù)的講、反復(fù)的講，去影響用戶的心智，拉高你的勢能。
再配合上我在另一篇文章中提到的成交七步法：
第1步：破冰 第2步：判斷癥狀 第3步：給出診斷 第4步：給出方案 第5步：描述效果 第6步：客戶見證 第7步：逼單活動一虛一實配合好，流量轉(zhuǎn)化變現(xiàn)這件事基本就搞定了。寫在最后，做IP是一件特別要求長期主義的事，一夜成名的可能性趨近于零，全靠日復(fù)一日的積累，所以先擺正心態(tài)。但是也不用有心理負(fù)擔(dān)，只要需求找準(zhǔn)、產(chǎn)品設(shè)計合理，變現(xiàn)速度會比多數(shù)行業(yè)來的都快。而且行業(yè)IP是妥妥的存量資產(chǎn)，越做越值錢。最后的最后，日拱一卒，功不唐捐。
作者：史貴鵬
史貴鵬