企業(yè)品牌營銷策略中9種“占便宜”的營銷策略方案
經(jīng)商必須要講消費(fèi)心理學(xué)，還要講消費(fèi)行為學(xué)，重點(diǎn)是要解決消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購買動(dòng)力的問題。企業(yè)品牌營銷策略中9種“占便宜”的營銷策略方案
占便宜心理產(chǎn)生了重要的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購買動(dòng)力。我們到超市里總喜歡看看哪些商品打折，到外賣平臺(tái)看哪家活動(dòng)多，其實(shí)就是這種占便宜的心理在起作用。 古人說，欲取之，必先予之。給消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)好處，可以得到十倍百倍的回報(bào)，這就是所謂的“吃虧就是占便宜”?？梢哉f，顧客是不是有“便宜的獲得感”，往往決定了顧客是不是愿意掏錢。讓顧客占便宜，就會(huì)激發(fā)購買沖動(dòng)?；ㄑ郧烧Z，不如實(shí)實(shí)在在地讓顧客感覺占到了便宜?？梢哉f讓顧客占便宜是一門大學(xué)問。那讓顧客占便宜就一定得拼命降價(jià)嗎？不是。消費(fèi)者不是想買便宜的商品，而是想買到占便宜的商品。便宜不重要，讓消費(fèi)者感覺占便宜才重要。而且，拼命打價(jià)格牌，雖然能獲得銷量，但往往贏了銷量，損了體驗(yàn)，輸了品牌，從長遠(yuǎn)來看，其實(shí)并不一定是好事。
那除了降價(jià)打折，還有沒有其他方式可以讓顧客有“便宜獲得感”，從而產(chǎn)生購買動(dòng)力呢？
一、第1種：提升產(chǎn)品價(jià)值，變相提升性價(jià)比一般來說，消費(fèi)者買了性價(jià)比高的商品就覺得占了便宜。性價(jià)比決定于兩個(gè)方面，一個(gè)是提升價(jià)值，一個(gè)是降低價(jià)格。降低價(jià)格雖然有效，但空間有限，而且會(huì)有損品牌和形象。最好的方法，就是提升產(chǎn)品的價(jià)值。比如，提升科技含量、原材料質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品聲譽(yù)等等。價(jià)值提升了，價(jià)格就顯得相對(duì)低了，性價(jià)比就上來了。用產(chǎn)品中充盈的價(jià)值滿足人，用產(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人，這是高級(jí)的營銷之道。
二、第2種：買東西抹零，讓顧客心理上得到安慰如果確實(shí)是大牌，一分錢不降，消費(fèi)者也能接受，反而覺得大品牌有傲驕的資本。但有多少品牌稱得上是絕對(duì)大牌呢？大多數(shù)品牌是二線品牌，甚至沒有品牌。顧客往往對(duì)價(jià)值沒有確切的定位，心中總會(huì)有怕吃虧上當(dāng)?shù)母杏X，而商家把零頭抹去，雖然并沒有便宜多少，但卻給消費(fèi)者一點(diǎn)心理上的安慰。而且，結(jié)賬時(shí)抹零，符合“峰終定律”，也就是在最終結(jié)賬時(shí)讓消費(fèi)者獲得一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)惠，往往會(huì)給消費(fèi)者留下比較深刻的印象。這種實(shí)惠的印象，往往會(huì)得到放大。比如，106元的商品，售貨員抹去6元，10.3元的產(chǎn)品，抹去0.3元，都會(huì)給消費(fèi)者一點(diǎn)心理安慰，緩解焦慮感。
三、第3種：買贈(zèng)，更大銷量、更多利潤比如買一送一、買二贈(zèng)一等，這種促銷方式往往比單純降價(jià)要好。既增大了銷量，還減少了降價(jià)的幅度，而且這還是一種直擊潛意識(shí)的銷售方式。單純給產(chǎn)品打五折，那一般只能賣一件產(chǎn)品。而如果買一贈(zèng)一，那同樣五折就至少賣兩件產(chǎn)品。
如果一件產(chǎn)品五折降價(jià)后可以賺50元毛利，那買一贈(zèng)一后，同樣是五折商家就賺了100元毛利。而且，買一贈(zèng)一讓消費(fèi)者有更大的獲得感，東西更多，優(yōu)惠更大。而且“贈(zèng)送”是一個(gè)明顯占便宜的詞匯，感覺不用自己買，消費(fèi)者從潛意識(shí)里會(huì)產(chǎn)生獲得感。
四、第4種：第二份半價(jià)，讓消費(fèi)者購買更多第二份半價(jià)，也就是說第一份全價(jià)，一點(diǎn)折都不打。但消費(fèi)者在買第二份產(chǎn)品時(shí)，會(huì)把注意力集中到第二份的半價(jià)上，感覺得到了實(shí)惠，卻往往忽視了第一份全價(jià)的事實(shí)。
五、第5種：加一元換購，巨狡猾的銷售技巧比如，定價(jià)1288元的豆?jié){機(jī)，消費(fèi)者只要加1元即可換購一把58元的勺子。這種技巧狡猾在哪里呢？
其一，這種勺子絕對(duì)不會(huì)有58元，贈(zèng)品勺子往往價(jià)高質(zhì)低，能值個(gè)20、30元就不錯(cuò)了。但是，消費(fèi)者管不了那么多，有誰會(huì)去驗(yàn)證？只會(huì)受到那個(gè)58元價(jià)格的誘惑。他們感覺只要花1元就能獲得這么高價(jià)的勺子，非常劃算。 其二，只需加1元，而且前面產(chǎn)品價(jià)格達(dá)千元以上，1元的占比顯得非常低。消費(fèi)者感覺這種占比越低，決策所需的意志力越少，越容易做出肯定的選擇。 其三，只加1元，可以獲得大實(shí)惠，讓消費(fèi)者忽略了前面產(chǎn)品的價(jià)格，或者緩解了對(duì)前面產(chǎn)品價(jià)格的焦慮，這讓成交變得更加容易。 其四，如果消費(fèi)者沖著豆?jié){機(jī)去的，那加1元得優(yōu)惠，可以推動(dòng)消費(fèi)者做出最后決定。如果消費(fèi)者沖著1元換購得實(shí)惠去的，那就必須先買前面的產(chǎn)品。無論沖著哪個(gè)去，成交可能性都大大增加。
六、第6種：還差幾元滿足優(yōu)惠條件有的商品設(shè)計(jì)了一個(gè)優(yōu)惠底限，比如店鋪設(shè)計(jì)了“滿30元，返12元”，消費(fèi)者本來只想買20元的東西，但為了得到優(yōu)惠，就又買了10元產(chǎn)品，從而增加了銷售。比如“滿20元起送”“滿30元包郵”“還差2元獲5元優(yōu)惠”等等，都是利用了消費(fèi)者占便宜的心理，從而擴(kuò)大了銷售額。
七、第7種：好評(píng)返現(xiàn)，既得名又得利比如一家店網(wǎng)卡賣349元，而另一家店賣399元好評(píng)返現(xiàn)50元。兩家其實(shí)優(yōu)惠幅度是一樣的。哪個(gè)更好呢？
其一，不是所有消費(fèi)者都喜歡比價(jià)的，因?yàn)槟且南M(fèi)者的手機(jī)流量，也消耗他們的時(shí)間、精力和意志力，太費(fèi)神、太費(fèi)事，容易給消費(fèi)者帶來困擾。 其二，就算是比價(jià)，后者和前者也是一樣的。 其三，后者對(duì)于那些不是特別喜歡比價(jià)的消費(fèi)者來說，更具有吸引力，因?yàn)楹笳呓o消費(fèi)者以占便宜的心理暗示。 其四，后者還能獲得好評(píng)。好評(píng)度進(jìn)一步提升了店鋪和產(chǎn)品的價(jià)值和品牌，從長遠(yuǎn)來看更利于良性循環(huán)。八、第8種：高附加值產(chǎn)品大打折，低附加值產(chǎn)品少打折
高附加值產(chǎn)品，具有較強(qiáng)的品牌和口碑，定價(jià)可以高一些，消費(fèi)者也能接受。
由于這些產(chǎn)品利潤高，所以打折空間比較大。而且這種高附加值產(chǎn)品大打折，容易給消費(fèi)者以更多占便宜的感覺，從而刺激消費(fèi)沖動(dòng)。這種高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，能夠吸引客流，從而形成為其他長尾產(chǎn)品提供客源。
比如，海爾空調(diào)大降價(jià)，吸引消費(fèi)者到商場購物，消費(fèi)者很可能不僅是買空調(diào)，東逛逛西逛逛，可能就又買了其他的東西順便帶上，這就促進(jìn)了整體銷售。
九、第9種：低價(jià)與高價(jià)商品綁定，讓消費(fèi)者感覺占便宜更多這兩個(gè)促銷套餐你會(huì)選擇哪一個(gè)？
A套餐：衛(wèi)衣+褲子=688元； B套餐：衛(wèi)衣+褲子+頭巾+毛巾+護(hù)腕+口罩=699元；套餐B顯然讓消費(fèi)者有更多占便宜的感覺，占便宜不僅是價(jià)格低，還有數(shù)量多。多贈(zèng)送一些價(jià)格低的小商品，會(huì)讓消費(fèi)者感覺占大便宜。
作者：懂事長
